Prof. Paolo Desinano (Centro Studi sul Turismo – Assisi)

Questo terzo articolo dedicato ad una rilettura del Revenue Management (cfr. i numeri di febbraio e maggio 2008 di HOTELDOMANI) ha per oggetto la previsione delle vendite. È una fase centrale nel processo di Revenue Management, che deve essere condotta in stretta correlazione con quella di segmentazione e i cui risultati forniscono l’indispensabile base per ottimizzare i ricavi.

Previsione: il necessario raccordo tra segmentazione ed ottimizzazione

Scopo primario del Revenue Management (RM) è l’ottimizzazione dei ricavi. Per conseguire tale obiettivo occorre ricordare che segmenti di clienti differenti sono portatori di ricavi differenti. Le differenze di questi ricavi non riguardano solamente la loro consistenza (che misuriamo in una qualche valuta) ma anche le modalità in cui si concretizzano. Quando cerchiamo di capire “chi spende” ci stiamo anche chiedendo “come spende” e, in particolare, “quando spende” (di lunedì piuttosto che di giovedì, a marzo piuttosto che a luglio, in occasione di una fiera piuttosto che di un evento sportivo). Sapere il quando ci consente di decidere di non accettare oggi la prenotazione di una camera a 100 € perché riteniamo di avere buone probabilità di venderla fra una settimana a 120€. Si ripropone l’antico dilemma: meglio l’uovo oggi o la gallina domani? Quindi prevedere chi spenderà quanto e quando diventa fondamentale nell’ottica dell’ottimizzazione dei ricavi.

Prevedere per pianificare, pianificare per agire

Ma siamo in grado di effettuare simili previsioni? Ma che attendibilità può avere una previsione? Ovviamente nessuno può garantire nulla sul futuro però i fatti accadono, noi veniamo coinvolti, spesso ne siamo, almeno in parte, causa. Quindi, comunque, dobbiamo prendere delle decisioni. L’accettazione di una prenotazione è una decisione che deve essere giustificata, in termini di business, né più né meno che il suo rifiuto. Comunque prendiamo una decisione: si tratta di prenderla nel modo più ragionevole, e conveniente, possibile.

Le previsioni in Hotel Cube International (HCI) Se non è possibile formulare previsioni certe si può però tentare di fornire suggerimenti, sulla base dei dati registrati nel sistema informatico del nostro albergo. In HCI vengono formulate proiezioni a breve termine sulla base del cosiddetto metodo pick up. Il metodo, in riferimento ad una determinata data, ipotizza l’occupazione giornaliera futura, per segmenti, basandosi sulla media degli incrementi registrati nel periodo immediatamente precedente. In tal modo il revenue manager può valutare il trend in corso ed introdurre eventuali correzioni a fronte delle quali viene poi compilata una tabella previsionale che costituisce la base dell’ottimizzazione.

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